Hay inmobiliarias que siguen captando en la exclusiva «sólo mía»; como dice el gran Fernando. G. Erviti, la convierten en «mi tesoro».

Es lógico que la opinión general del consumidor sea desfavorable ante sel término «exclusiva», porque sigue pesando mucho en la conciencia colectiva, que se trata de un acuerdo que cierra las puertas a que otros profesionales del sector puedan gestionar el inmueble.

La exclusiva compartida, en cambio, la agencia captadora difunde la propiedad con otras agencias que colaboran en su zona, bajo un reglamento comúnmente admitido, en el que el precio de venta es el mismo para todas y se comparten honorarios, en el caso de que una de las agencias colaboradoras aporte a un comprador cualificada que, finalmente, compre el inmueble.

Además del reglamento entre profesionales, el contrato de exclusiva múltiple refleja el acuerdo entre propietario y empresa, marcando un tiempo para el encargo.

En una operación inmobiliaria con exclusiva compartida, identificamos 4 roles: el propietario y su agente, el comprador y su agente. Para todos ellos, el sistema de colaboración ofrece ventajas:

  • Para el propietario: tiene un único interlocutor, que le entrega informes, le informa de negociaciones y con quien puede discutir directamente los términos de la operación. Aumenta la difusión de su propiedad, acercándola a más potenciales compradores, para conseguir vender antes y al mejor precio, ya que los interesados van a pujar por la propiedad y el agente del propietario negociará defendiendo sus intereses.
  • Para el comprador: dispone de un asesor que trabaja para él, representándole y ayudándole a buscar cualquier propiedad, esté gestionada por la agencia o por cualquier otra. La búsqueda de la vivienda la realiza su agente, visita y filtra las propiedades, negocia con los propietarios, revisión del estado del inmueble elegido, sus cargas, los documentos legales y los trámites de la operación.
  • Para la agencia del vendedor: se puede centrar en atender mejor a un número de clientes reducido, con un trato personal y cercano. Recibe ofertas de compradores interesados y ya cualificados por la agencia del comprador, para poder negociar oportunidades reales de compra.
  • Para la agencia del comprador: tiene una mayor oferta de propiedades, a un precio adecuado, ofreciendo un mejor servicio a su cliente comprador, especializándose en encontrar la vivienda con las características y en entorno, que necesita su representado.

Centrándonos en el cliente propietario, que es quien principalmente tiene que conocer las ventajas, debe saber lo que hace su agencia por él:

  • informe del mercado local, con análisis comparativos de propiedades en la zona
  • plan de marketing adaptado a la propiedad, aumentando la difusión en espacios exclusivos, como una landing específica.
  • filtra a los compradores, que ya vienen cualificados y con capacidad financiera de compra
  • gestiona todas los puntos de contacto de la propiedad: emails de solicitud, llamadas, visitas, ofertas y negociaciones

La colaboración profesional no puede ser «voluntarista», tiene que ser efectiva a través de un sistema articulado que facilite el trabajo en exclusiva compartida, que disponga de un plan formativo para agentes de comprador y de vendedor, con una reglas claras y aceptadas por todos los participantes.

Si no trabajas en exclusiva compartida, te interesa esta información de Agora MLS >>


Cesar Villasante

Consultor de marketing digital. Estrategia y desarrollo de Planes de marketing online

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