«¿Por qué está vendiendo su casa?» Puede parecer una pregunta perfectamente inocente de un posible comprador para tu vivienda, pero ten cuidado, esta es una de las preguntas más difíciles que puedes responder. La razón: Cualquier explicación que se de puede contener la información reveladora que el posible comprador podrían utilizar en tu contra, comprometiendo así tu poder negociador.
Los compradores de un inmueble están buscando cualquier indicación de que estarías dispuesto a aceptar una oferta que está por debajo del precio inicial, y si damos una respuesta incorrecta a esta sencilla pregunta, estamos abriendo la puerta a que ya en un primer momento nos hagan una contra oferta a la baja.
Para evitar que eso suceda, lo más recomendable es que sea su agente inmobiliario el que tome el control de la comunicación con los posibles compradores. Dejemos que sea nuestra agente el amo de la situación, e incluso en algunos si se puede, evitemos estar presentes en las visitas a nuestro domicilio.
Dicho esto, seguro que hay momentos en los que es inevitable que permanezcamos en nuestro hogar. Si eso sucede, y si el comprador lanza la pregunta de por qué está vendiendo, nos limitaremos a dar una respuesta corta y neutral preparada de antemano. «Nos encanta la casa, pero estamos listos para un cambio.« podría ser una buena opción para salir del paso.
Entonces, ¿cuál es una mala respuesta? Bueno, en realidad hay muchas, pero vamos a limitarnos a las más comunes, y las consecuencias que una simple frase puede provocar en la negociación del precio final de adquisición.
«Me trasladan por razones laborales»
Esta es una de las razones más comunes por las que la gente vende su casa. De hecho, el 17% de las personas encuestadas ante la pregunta de las razones de la venta de su casa contestan que el motivo es un traslado laboral. No obstante, revelar esto a los compradores podría hacerles pensar que estamos desesperados por vender rápidamente y, a su vez, llevarlos a hacer una oferta a la baja.
«Nuestra familia necesita una casa más grande»
¿Cambiar? No transmitamos eso a un posible comprador. La razón es bastante simple: No queremos dar a los compradores la idea de que la casa no puede ser lo suficientemente grande para ellos, tampoco.
«Ahora que nuestros hijos han dejado el nido, no necesitamos una casa tan grande»
Cuidado!!.. esa respuesta puede inducir al comprador a pensar que las dimensiones de la vivienda superan sus expectativas, y que además es difícil de mantener.
«Necesitamos una cuota de la hipoteca más pequea»
Hay un par de razones por qué esta respuesta es una mala idea. En primer lugar, no deseamos dar la impresión de que la casa es demasiado cara. En segundo lugar, no queremos que el comprador suponga que nuestras finanzas están tan mal que aceptaríamos una negociación a la baja. Simplemente, «Nunca expongas tu situación financiera»,
«Ya hemos comprado nuestra próxima casa»
Si deseas obtener el mejor precio por tu casa, no divulgues que ya has comprado tu próxima casa. Hace que el comprador de vivienda piense que hay un sentido de urgencia y tienes que vender rápidamente , considerando que mucha gente no puede permitirse el lujo de mantener dos hipotecas a la vez.
«Queremos un barrio más tranquilo»
Mantente alejado de cualquier aseveración que puede restar valor al vecindario de tu vivienda. Incluso diciendo que el área es tranquila podría ser contraproducente. No sabes lo que un comprador está buscando. Por ejemplo, algunas personas se sienten atraídas por las zonas con vida nocturna (y el ruido que conlleva), o por lo menos un lugar donde las calles no son como un desierto a las 8 de la tarde.
«Necesitamos acercarnos a nuestros padres para ayudarlos a cuidarlos»
Muchas personas se mueven para estar más cerca de la familia y en algunos casos, es por necesidad. Sin embargo, no hay necesidad de compartir esa información con un comprador, ya que esto sugiere que necesitamos vender pronto.
«Mis problemas de espalda hacen que sea demasiado difícil para mí subir las escaleras»
Un número importante de las ventas de casas de dos o tres pisos se realizan por razones de salud. Sin embargo, no es conveniente llamar la atención sobre el hecho de que hay un montón de escaleras en toda la casa, ya que podría asustar a los compradores con una cierta edad o a compradores con niños pequeños.
“Se lo puedo dejar un poco más barato”
En el aspecto del precio, has de ser capaz de diferenciar entre negociar y regatear. Aunque resulta una parte esencial de la compraventa, el precio no lo es todo. El valor de la vivienda también lo conforman la ubicación, las condiciones de pago o las reformas que necesita el inmueble.
«¡Pero si a mi me costó… !»
El precio de compra anterior y la inversión en mejorar la vivienda y adaptarla al estilo propio, es calculada por los propietarios, sumando un importe del que no quieren bajar. Es lógico personalizar tu vivienda mientras vivas en ella, pero lo que tú valoras mucho no tienen porque valorarlo de igual manera los compradores. En suma, tus mejoras las has disfrutado y no siempre habrá que repercutirlas al futuro comprador.
