En formaciones inmobiliarias, cuando se habla de crecimiento del negocio, siempre se menciona a la Prospección, como la tarea que hay que desarrollar a diario para poder captar nuevos contactos.
Siendo fundamental ese proceso de captación, no lo es menos el siguiente, el del Seguimiento.
Un objetivo comercial básico es el de conseguir una reunión con el potencial cliente, para poder comprender mejor su situación, escuchar sus problemas e identificar su necesidad.
De esa manera podemos proponer soluciones personalizadas que le convenzan de que somos su mejor aliado en el proceso de compraventa que tiene pensado realizar.
El 85% de las reuniones se consiguen con el seguimiento, no del primer contacto.
La rapidez en la respuesta es uno de los factores más valorados por los prospectos y en lo que suele fallar la agencia inmobiliaria, acostumbrada a tener cientos o miles de contactos en sus bases de datos.
Con la llegada de internet, se han incrementado esas bases de contactos, procedentes de numerosas fuentes; en el caso de los compradores, los portales inmobiliarios aportan un volumen de leads que necesitan ser atendidos. En muchos casos, las cuestiones preguntadas por esos usuarios, al ver propiedades online, son poco relevantes.
La cualificación es mínima cuando el lead procede de esos medios publicitarios, por lo que se requiere un sistema que sea capaz de organizar y procesar los nuevos contactos y los existentes.
Aunque un lead de un portal no parezca relevante, siempre hay que trabajarlo, pensando en que es un prospecto con un interés, en este caso de compra, que puede fructificar a corto o largo plazo.
Ese contacto puede estar interesado en otros servicios de la inmobiliaria o de venta cruzada, ya que puede necesitar:
- ayuda para vender, antes de poder comprar,
- soluciones financieras para alcanzar el mínimo para la compra,
- cualificación para la hipoteca,
- acompañamiento en el proceso de búsqueda,
- auditar técnicamente las propiedades visitadas,
- entender la documentación y los trámites de compra,
- dar de alta suministros,
- seleccionar seguros,
- gestionar la mudanza,…
Toda esta información se debe ir agregando a la ficha del cliente, para conseguir que de cada contacto, conozcamos sus intereses, los momentos en los que ha pedido más información y se le ha respondido. Estos datos ayudan en la gestión comercial y a que pueda ser transferida entre los miembros de la inmobiliaria.
Por el lado del propietario, igualmente va a necesitar la ayuda del profesional inmobiliario en cualquier momento de su proceso de venta; aunque el contacto no tenga una motivación firme de venta en este momento, es conveniente mantener la relación para cuando se acerque su etapa de decisión.
Tanto para compradores como para propietarios, no basta con añadir prospectos a la base de datos y tenerlos guardados.
La razón de ser de un CRM, es la de gestionar contactos, no la de una simple agenda para encontrar los datos básicos de cada persona.
Hacer un seguimiento de los contactos, desde el momento en el que se incorpora al CRM, asegura tener una base de datos ordenada y conocer en todo momento el estado de cada uno.
Es mejor hacer un seguimiento automatizado que no hacerlo; al menos sirve para comprobar la respuesta del usuario ante nuestra comunicación, lo que ayuda en la cualificación. El seguimiento automático se corresponde con acciones programadas, que se lanzan en función de una acción (o inacción) del usuario.
Para poner en marcha un seguimiento de clientes, desde AgoraMLS recomendamos establecer un protocolo de actuación para el personal de marketing y ventas, en el que se establezca el plan de acción; de esta manera, el equipo sabe en qué momento realizar tareas como:
- enviar información relacionada (inmuebles similares en venta, captaciones recientes)
- contactar por primera vez de forma personal,
- mandar una comunicación general (newsletter),
- proponer una reunión o visita,
- revisar actividad online y respuestas a comunicaciones automáticas.
Si necesitas ayuda sobre cómo implementar este tipo de protocolo de seguimiento de clientes inmobiliarios, puedes apoyarte en el staff de AgoraMLS o consultar formaciones específicas sobre captación, seguimiento y maduración de contactos, que están disponibles para asociados, en las grabaciones de las sesiones formativas.
