En el negocio inmobiliario, las relaciones entre las personas tien un papel básico. Entender el comportamiento de los prospectos y clientes resulta fundamental, pero para lograr el éxito ese entendimiento debe extenderse al equipo de trabajo, donde ayuda que haya liderazgo, modelos de pensamiento alineados entre los gestores y una cultura de compromiso, motivación e incentivación del talento.
El método DISC
El Método DISC se basa en evaluar los estilos y preferencias de comportamiento de las personas, clasificándolas por su comportamiento en estos 4 rasgos de personalidad:
D – Dominance: Decisión
Determina cómo responden a los retos; son personas extrovertidas, decididas, con un comportamiento racional.
Se les puede considerar líderes naturales, que transmiten sus pensamientos directamente. Son competitivas, autoexigentes y que exigen mucho a los demás.
Son pragmáticos. persistentes, resilentes y no se ven muy afectados por las opiniones de los demás.
I – Influence: Interacción
Responde a cómo nos relacionamos e influimos en otras personas. Son expresivos y amigables. Extrovertidas pero con un componente emocional.
Son persuasivos y con dotes de comunicadores, capaz de entender las necesidades de los demás, crear relación con un mensaje adecuado a lo que espra oir el interlocutor.
Su orientación a comunicarse abiertamente con personas y su extroversión, hace que su perfil sea idóneo para tratar directamente con clientes y atender sus necesidades.
Como aspecto negativo, resultan ser poco ordenados, les cuesta obedecer los procesos y metodologías empresariales.
S- Steadiness: Serenidad
Se aplica a cómo responden a los cambios. De tendencia racional e Introvertida, tienen altas capacidades analíticas, detecta problemas rápidamente y usa la lógica para proponer soluciones, fundamentadas en métricas. Es un perfil perfeccionista, que se fija en los números.
Acepta seguir procesos y se adapta a las herramientas. Son prácticos y racionales.
Disponen de menos habilidades comunicativas y de trabajo en equipo.
C – Conscientiousness: Cumplimiento
Atiende a cómo responden a las normas establecidas. Es de comportamiento introvertido, con un comportamiento racional.
Se caracteriza por su constancia, capacidad de trabajo, metódica y tranquila. Es empática, responsable y comunicativa, pero no tiene interés en lierar ni en sobresalir.
Dispone de buena habilidades comunicativas y cuida la forma de transmitir la información.
Su prudencia provoca que les falte expresividad y les cuesta horrores decir «no».
El método aplicado a clientes inmobiliarios
El método se aplica sobre todo en recursos humanos, tanto en procesos de selección como en la gestión del equipo; pero pensando en la activida comercial, el método permite una mejor relación con los clientes, en función de su personalidad, que determina el agente más adecuado para combinar sus personalidades.
Identificar y conocer cómo es cada persona, como potencial cliente, ayuda a que nos podamos comunicar mejor con ellos implica que seremos capaces de llevar a cabo una comunicación mucho más efectiva con el mismo.
Definir tu cliente ideal y agruparlo en buyer personas, te permite segmentar a tus principales contactos y conocer sus necesidades, dudas, temores y puntos de dolor.
Pensando en un propietario que quiere vender, o en un comprador que necesita una vivienda y lleva tiempo buscando en el mercado, conviene que trate con ellos un agente con rasgos de personalidad de interacción, que sepa escuchar y dirija la conversación hacia los intereses de la empresa.
El/la gerente de a agencia debe tener rasgos de decisión y, además de comerciales interactivos, mejor si está acompañada de un coordinador/a sereno/a y cumplidor/a.
A través del método DISC conseguimos:
- Identificar estilos de comportamiento.
- Conocernos mejor y reconocer rasgos de nuestra personalidad.
- Mejorar nuestra relación con otras personas.
- APlicar una comunicación más fluida.
Beneficios del método DISC
El método Disc ayuda a la formación de equipos y al proceso de contratación, a resolver conflictos, pero además:
- Destinar tiempo y energía para la actividad: sin conflictos en el equipo, no se consume tiempo y energía para resolverlos; el rendimiento es más elevado y el tiempo se dedica a actividades productivas, como atender a clientes.
- Mejora el engranaje de roles en el equipo: cada persona encuentra su sitio y da lo mejor de si y su forma de ser. Las personas con perfil sereno son buenas coordinadoras, organizan el trabajo delos demás y analizan la información. Los perfiles de interacción son idóneos para tratar con clientes, escuchas sus necesidades y aportar soluciones.
- Mejora en la atención a clientes: cada persona en el equipo conoce sus funciones y aplica su personalidad a tareas adecuadas, desde atender a clientes a preparar informes y difundir la comunicación. Conocer sus propios rasgos les ayuda a comprender cómo atender a los clientes de manera más eficaz.
Además de analizar a las demás personas, el método es my útil para analizar el perfilde uno mismo.
¿Cual crees que es el tuyo?
