En el proceso de atracción, captación y conversión de contactos online, la primera parte es la denominada «lead generation».
La preparación de la estrategia de generación de contactos, se fundamenta en:
Definición del buyer persona propietario
Ese término define cliente ideal, para el cual confeccionar el customer journey: es quien recibe cada una de nuestras acciones de marketing inmobiliario online.
Una agencia inmobiliaria centrada a captar propietarios, puede tener diferentes perfiles de cliente propietario, en función de la situación socio-económica, el tipo de propiedad, ubicación, target de compradores,..
Cada uno de estos perfiles de clientes que reúnen características y comportamientos comunes, es lo que en la metodología de Inbound Marketing se denominan Buyer Personas.
Análisis de la etapa del ciclo de vida del propietario
Reconocer la situación
El usuario desconoce todavía que la solución a su problema es vender su vivienda, simplemente experimenta una serie de síntomas:
- Su residencia actual se le queda demasiado grande/pequeña.
- Necesita una manera de encontrar liquidez para otra inversión.
- Su vivienda queda alejada de sus lugares frecuentados.
- Desearía disfrutar de mayores prestaciones en su residencia habitual.
- No puede hacer frente a los gastos de su hipoteca.
Nuestro trabajo como profesional inmobiliario en este primer momento será ofrecerte toda la información disponible sobre cómo afrontar esta necesidad incipiente, mostrándole la opción de vender su vivienda actual como una de sus posibilidades.
Considerar opciones
En esta etapa, el usuario ya sabe que necesita vender su vivienda.
Sin embargo, le surgen diferentes cuestiones que le hacen dudar sobre el camino que elegirá para hacerlo:
- Busca información sobre precios de viviendas similares a la suya para saber qué rentabilidad podrá alcanzar.
- Se informa sobre los permisos necesarios para la venta de su inmueble.
- No tiene claro si intentar vender su casa por su cuenta, o acudir a una agencia especializada en su lugar de residencia.
- No tiene claro si vender su vivienda ya, o esperar a que los precios de las viviendas suban.
- Desconoce las obligaciones fiscales que surgen tras la transacción.
- No sabe encontrar, interpretar y formalizar la documentación requerida.
En este momento debemos guiar, asesorar y facilitar toda la información que esté en nuestras manos con un doble objetivo: por un lado conseguir que nos vea como un experto dentro del sector inmobiliario de su zona, y por otro lado obtener sus datos de personales que nos permitan estar en contacto con él.
Decidir una solución
El usuario, después de varias investigaciones y consultas, reconoce que no está lo suficientemente capacitado para llevar a cabo el proceso por sí solo y busca la seguridad que puede aportarle un profesional inmobiliario.
Si ya has conseguido que te vea como un referente dentro del sector inmobiliario en su zona y has llevado a cabo las mejores prácticas para la maduración de contactos, tendrás muchas posibilidades de que se decante por tu empresa para realizar su transacción.
Atracción y Conversión
Una vez analizado al cliente ideal, estudiado su proceso de venta y entendidas las necesidades, es el momento de crear y ofrecer información relevante para que la consulten en cuanto la busquen.
Las respuestas a preguntas que los usuarios consultan en internet, son muy apreciadas. Ese contenido debe contar con mecanismos que canalicen la experiencia del usuario, hacia una comunicación continuada.
Habitualmente, se usan reclamos para enganchar el interés del usuario e incentivar que deje sus datos de contacto para poder recibir una información extra, como una guía de venta, unos consejos para aumentar el valor de la vivienda, una valoración o un cálculo de impuestos por la venta de su propiedad.
La fórmula consiste en incorporar, en el contenido inicial, una llamada a la acción con un ofrecimiento que tenga sentido para el usuario, que enlace con una landing page donde se explique esa oferta y se pida a cambio, los datos para poder relacionarnos con ese usuario, que se convertirá en un lead, un contacto segmentado que nos da permiso para enviarle información relacionada con su proceso de venta.
A través de una formulario, se recogen los datos básicos del interesado; según el valor de la oferta, se podrá solicitar más información relacionada con su intención de venta, como la motivación, plazo de venta, precio de salida, etc.
Mecanismos de generación de contactos
Web / Blog: como central de contenidos, la web reúne la información corporativa. En el blog se publican contenidos que responden a las dudas y deseos de los clientes ideales, en cada una de sus fases.
Landing Pages: páginas de ofrecimiento de contenido, a cambio de los datos de los usuarios interesados.
Redes sociales: publicaciones en perfiles personales y de empresa.
Chatbots: sistemas conversacionales que permiten la interacción y la toma de datos (consultas y contacto).
Emailings: mensajes dirigidos a segmentos de la base de datos o a un grupo más amplio (newsletter)
Contenidos extra: Casos de éxito, Informes del mercado inmobiliario local,
las guías y consejos para vender en la zona, ebooks, formación online, consultorías, citas para visitar al inmueble, un estudio de valoración de la propiedad
Campañas en buscadores y redes sociales: anuncios dirigidos a audiencias que se corresponden con los buyer personas de la empresa.
